悩み
「保険の営業をしています。お客様と会うことができますが、ご成約いただくことができません。どうすればご成約頂けるでしょうか。」
「保険の営業をしていて、上司から毎日、なぜ契約が取れないんだと叱責されます。どうすればいいですか。もうやめたいです。」
自己紹介
この記事を書いているのは、１６年間、営業一筋。金融商品や保険商品を扱ってきたサラリーマン。
仕事の成績が上がらず、職場の人間関係がうまくいかないことを理由にしたり、鬱になったり、離婚寸前までいった人。
営業のお仕事の中で、保険営業の方は、大変、苦労しています。
そもそも、保険とは何か。営業とは何か。ずっと考え続けてきて、出てきた答えをお伝えします。
営業の仕事は、大変素晴らしいものです。
私が救われたこの方法を使って頂き、ぜひ、明日から役立てて頂ければ幸いです。
・保険とは何か
保険は、社会保障を補填するものです。
日本には、社会保障制度があります。健康保険や介護保険、厚生年金保険、雇用保険と国民は守られています。
保険とは社会保障を補填するものです。
保険が必要かどうかは、個人の考え次第
そもそも保険は必要なのかどうかは、個人の状況によって違います。
独身、家族がいる。
圧倒的な資産がある。資産の作り方を知っている。両親の財産がある。
など、保険が必要なのかどうかは個人の状況によって変わります。
勉強が必要です
保険は目に見えないものです。少し勉強が必要です。Googleで検索してみましょう。
しかし、鵜呑みにしてはいけません。
今、世の中にある情報は、圧倒的にあなたを保険商品を購入して頂くためにありとあらゆる手法で購入を促す仕組みが考えられています。
保険で利益を出したいのなら、海外の保険を探すべきです
保険でよく「掛け金をかけていた分、損をしたく無い」「掛け捨てはいやだ」という方が見えます。
そんな場合は、海外の保険に目を向けてみましょう。リスクは分かりませんが、予定利率の高い保険商品を扱っている国があるかもしれません。
保険というイメージだけで嫌悪感を示す日本人
日本人の多くは、「保険についてお話しを聞いてもらえませんか」というと、頑なに、「間に合っています」「もういいです」と言って、話を断る方が多いです。
なぜか。日本の大手メーカーによる保険の営業が押し売りであったイメージがあるのか。そんなことはないです。
圧倒的に勉強していない日本人が悪いのです。知らないものは嫌いという考えが保険に嫌悪感を示します。
・営業とは何か
営業とは日常のあなた
営業について、勘違いをしている方が多いのですが、あなたが、初めて個人や法人のところへ訪問して、自社の商品を売り込んで行くことを営業と思っていませんか。
営業はそもそも、あなた自身の存在です。あなたの日常が営業になります。
物を売るのは営業では無い
根本ですが、商品や物、サービスを売るのが営業ではありません。では何を売るのか。価値です。
商品やサービスを購入いただいた方が、価値にどれほど魅力を感じるかが大切です。
誰でもできることを考える
営業をするうえで、多くの営業マンがやりがちなのは、何か特別な方法がないか考え続けていることです。はっきり言います。
特別な方法はありません。あなたが持っている商品が明日から、特別なものに変わりますか。変わりません。誰でもできることを考え、実行するのです。
営業をしてはいけない
極論を言います。営業はしてはいけません。営業をするから営業に苦しめられます。
営業をするのではなく、あなたのお話しを聞いていただける方に何か役立てることはないか考えましょう。
営業の概念が邪魔です。
昔からのイメージです。訪問を繰り返し、毎日、お客様に嫌がられても毎日、足を運ぶことを美学とする。
時代遅れです。営業の概念をまず捨てることから始めましょう。
・コツとは何か
簡単なことだが、できないことをするのがコツ
コツを多くの人は、特別なことに思います。違います。コツとは、簡単なことですが、誰もができないことをすることです。
言っている意味がわからないかもしれませんが、最後にきちんとお伝えします。
コツとは、難しいことを考えず達成する仕組み
コツとは何か、コツとは、難しいことを考えず、達成できる仕組みのことを言います。仕組みを作っているひとが他人よりも好成績を出しています。
そして、コツを掴んだ人はコツコツ続けているだけです。ダジャレですが、これが大事です。
・解決策
私が、実戦し、心から営業を続けることができる方法をお伝えします。
- まず、あなたの商品で役に立てる人を１００人、リストを作ってください。
- ２０人の人にあなたの商品を説明しに行きます。
- １００人のリストから２０人のリストが吐き出されています。２０人のリストを作ります。常に１００人のリストを作ります。
- ２０人に近日中に買っていただけるのか、頂けないのか。返事を頂きます。
- ５人の人に買って頂いて、３人の人に買っていただけなかったら。８人の営業をしている方のリストが無くなりました。新たに８人の方にあなたの商品を提案に行きましょう。
- あとは、このサイクルを繰り返すだけです。
・まとめ
保険は必要かどうか、人それぞれです。自分に何か合った時に、自分の資産でまかなえる方は必要でないかもしれません。
または、自分で何も資産を作ることができない方は必要かもしれません。
保険の営業と聞くと、嫌悪感を示す方が、たくさんいるのが日本の状況です。
なぜ、嫌悪感を示すのか、保険とは目に見えない物。人間は目に見えない物ほど信じることができません。
ましてや、いつ起こるか、わからないリスクのためにお金を使わなければいけない、これが保険に嫌悪感を示す理由です。
まとめとして、保険の営業のコツとしては、圧倒的に勉強した結果、まずは、自分の商品を聞いて頂ける人に聞いてもらい、いいか悪いか判断して頂くことを続けられるかどうかです。
ぜひ、明日から、保険の営業の方の心が晴れやかになり、毎日を生き生きと過ごしていただけることを願っています。